24 Luglio, 2020

Vendere una volta sola è un errore. Il backend funnel per il mercato travel ed eventi: cos’è?

Ciao tutti, sono Alessandro, Head of Marketing di Apical! Oggi parliamo di backend funnel, un concetto che a molti di voi non dirà nulla ma che cercherò di rendere quanto più semplice possibile. Molti di noi quando si approcciano alla vendita si limitano a pensare in termini di “Offerta – Conversione”, accontentandosi di vendere un proprio prodotto ai propri potenziali clienti. Niente di più sbagliato! 

Per capire di cosa sto parlando fatemi spiegare la differenza fra offerte frontend e offerte backend. Tecnicamente l’offerta frontend è quella che viene posta di fronte al nostro cliente: un viaggio, un’esperienza o il ticket di un evento. Spesso (ma non sempre, lo vedremo più avanti!) è il nostro prodotto principale, quello che attira i nostri clienti nei nostri processi di vendita. Ecco, l’errore più comune che riscontro in tutte le aziende in cui lavoro è proprio questo: ci si accontenta di vendere una sola volta.
A questo punto introduco il concetto di offerta backend: tutte quelle strategie che metto in campo una volta che il nostro visitatore ha deciso di comprare l’offerta frontend per cercare di aumentare il carrello medio.
Per potermi permettere gli studi universitari, a 19 anni, ho iniziato a lavorare in un Mc Donald’s, la famosa catena fast food americana che vende hamburger. Uno dei primi obiettivi di un buon cassiere (viene insegnato già il primo giorno) è quello di incrementare lo scontrino con alcune tecniche che sicuramente avrete già sentito se siete stati in uno dei punti vendita di Mc Donald’s: “Se aggiunge 50 centesimi fa il menù e ha anche la bibita”; “Con 1.50 euro in più c’è il gelato”; “Gradisce anche ketchup o maionese?”
Tutte queste tecniche si chiamano upselling, ovvero aggiunte alla vendita principale, e costituiscono le azioni principali di un buon backend funnel. Ho provato ad elencarvi le principali, con qualche esempio pratico, sperando che possano esservi utili per i vostri progetti.
Ricordatevi sempre: vendere a chi ha già comprato converte in media 7 volte di più di un tentativo di vendita a freddo. Le strategie di backend funnel sono fondamentali per crescere e scalare il proprio progetto. 

Upsell classico: vendere lo stesso prodotto, due volte.  Ad esempio se un cliente ha comprato una lezione di yoga a 40 euro possiamo proporgli la seconda a 30 euro. In questo modo aumentiamo i nostri profitti a costo di acquisizione zero!

Downsell: vendere un prodotto di valore inferiore, in questo modo si attiva un processo cognitivo per cui la seconda spesa sembra quasi regalata. Un vostro cliente ha comprato due giorni di escursione in montagna a 199 euro? Con solo 29 euro può aggiungere anche il servizio fotografico o un pranzo tipico in un rifugio della zona. 

Bundle: viene usato quando vengono venduti nel frontend funnel più prodotti e si vuole incrementare la transazione.Se sul mio store Apical vendo un biglietto per un festival e una piazzola per una tenda in campeggio posso unire i due prodotti e vendere il pacchetto con uno sconto del 15%. 

Cross selling: incrementare la vendita con un partner. Premessa: in Italia si usa davvero pochissimo! Vi è mai capitato di comprare un biglietto su Easyjet? La famosa compagnia low cost in fase di check out propone sempre alberghi o noleggio moto o auto di altre compagnie. Ovviamente ci sarà un accordo commerciale alla base, vendere per gli altri può essere davvero una miniera d’oro! Nei vostri tour di vini potete permettere in fase di check out di comprare in anticipo un calice di vino, il noleggio bicicletta o far riservare tre bottiglie del vino migliore del vostro partner. Il cross selling determina molto spesso la crescita dei nostri partner, mi raccomando non siate timidi…

Upgrade offer: offrire un prodotto di maggiore valore, scontato. Se proponete un pacchetto di lezioni di windsurf da 3 giorni e uno da 5 giorni ma il vostro utente ha comprato il primo potete proporre nei giorni seguenti di fare upgrade sul secondo, scontandolo per un periodo di tempo limitato per creare la sensazione di urgenza. Funziona molto spesso! 

Come sempre ho cercato di condensare in poco spazio una panoramica generale delle strategie vincenti che i nostri migliori clienti già utilizzano con Apical. Abbiamo testato con alcuni di loro questi processi di crescita e devo dire che il livello di soddisfazione è sempre risultato buono. 

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